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Du problème au premier client : le guide commercial à l'intention des ingénieurs-fondateurs

E
Enseignement général
SellTS
Abstract
Ce cours repose sur une vérité simple : les ingénieurs sont formés pour résoudre des problèmes, mais rarement pour vendre la solution. Or, une entreprise sans clients n'est qu'une idée bien documentée. Grâce à une pédagogie presque entièrement axée sur la pratique, ce cours dote les futurs ingénieurs-entrepreneurs des compétences nécessaires pour identifier un véritable problème de marché, élaborer une offre convaincante et aller à la rencontre de leurs premiers clients payants. La vente n'est pas une compétence accessoire : c'est la compétence fondamentale
 

Course schedule

Each session runs 3 hours. Sessions combine short conceptual inputs (~45 min) with hands-on workshops, field work, and roleplay exercises (~2h15). Students work on their own entrepreneurial project throughout the course.

 

SESSION OVERVIEW

Session 1

The founder's blind spot (3h)

Why tech companies rarely die because of bad technology. The real gap between an innovation and a viable business. What "selling" actually means for a founder. Introduction of individual / team projects: each student presents a problem they want to solve in 2 minutes. Between sessions 1 and 2, each team conducts minimum 5 discovery interviews with potential future prospects.

Practical exercise: Each team formulates in one sentence: the problem they want to solve, for whom, and why it hurts.

Session 2

The art of listening before building (3h)

Debrief of field interviews: what teams heard vs. what they expected. The Mom Test methodology: how to run a customer interview that produces true signals. Distinguishing sympathy from purchase intent. Qualifying a problem: frequency, intensity, latent budget. Iterating the problem statement based on real data.

Practical exercise: Each team presents their 3 strongest interview insights and how they are adjusting their problem hypothesis.

Session 3

From problem to irresistible offer (3h)

Value proposition centered on outcomes, not features. Pricing as a signal of value (not just a cost calculation). The 3 silent questions every buyer has, even when they say nothing. What makes an offer easy to say yes to.

Practical exercise: Each team writes a one-page offer for their target problem and presents it for peer critique.

Session 4

Finding and approaching your first clients (3h)

Defining the ideal customer profile (ICP). Cold outreach that actually works: email, LinkedIn, warm referrals. Building a first-contact script. The difference between a warm prospect and a polite contact. Handling the 'not now' without killing the relationship.

Practical exercise: Each team writes a complete outreach sequence (3 touchpoints) targeting one real potential client.

Session 5

The technical founder's commercial posture (3h)

Authority and credibility for technical profiles. How to run a discovery call and guide a prospect to a decision without pushing. Handling objections: price, timing, competition, 'I'll think about it'. The posture of a founder-seller vs. a traditional salesperson.

Practical exercise: Sales call simulations in pairs (rotating coach / prospect roles), with structured debrief.

Session 6

Building a commercial system, not just making sales (3h)

From 1 client to 10: structuring a repeatable acquisition process. Pricing models and their impact on growth (project, retainer, subscription). KPIs that matter in early commercial development. Preparing the final deliverables.

Practical exercise: Each team builds their 90-day commercial plan and prepares the written component of the final evaluation.

Session 7

Final evaluation: the commercial pitch (3h)

Each team defends: problem identified, offer built, target client profile, acquisition strategy, 90-day commercial plan. Individual component mandatory for every student.

Practical exercise: See evaluation section below.

Règles du cours : 

La présence et la ponctualité à toutes les sessions sont obligatoires.
Entre les sessions 1 et 2, chaque équipe doit mener au moins 5 entretiens de découverte réels avec des prospects potentiels. Pas d'entretiens = pas de projet valide.
Les livrables intermédiaires doivent être remis dans les délais ; ils constituent la base de la présentation finale.
Le jury de la session 7 sera composé, dans la mesure du possible, d'entrepreneurs et/ou d'investisseurs externes.

Bibliography
  • FITZPATRICK R. The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you. Independently published, 2013.
  • HORMOZI A. $100M Offers: How to Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No. Acquisition.com, 2021.
  • DIXON M., ADAMSON B. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio/Penguin, 2011.
  • THIEL P. Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future. Crown Business, 2014.
  • VOSS C. Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It. Harper Business, 2016.

Des lectures complémentaires et des études de cas concrets seront mises à disposition pendant les cours via Moodle.

Requirements

Aucun.

Description
Dans un monde saturé de prototypes et de présentations commerciales, ce qui distingue l'entrepreneur qui réussit de celui qui échoue, c'est rarement la qualité de la technologie : c'est sa capacité à aller sur le terrain, à comprendre un problème mieux que quiconque et à convaincre de parfaits inconnus de lui faire confiance et de l'assumer financièrement.
 
Ce cours aborde l'entrepreneuriat sous son angle le plus concret et le plus souvent négligé dans les programmes d'ingénierie : la relation commerciale. De la découverte du problème à la signature du premier contrat, les étudiants parcourent l'intégralité du cycle commercial d'un fondateur en phase de démarrage. Chaque cas, chaque exercice et chaque jeu de rôle s'appuie sur des situations commerciales réelles.
 
Ce module ne se concentre pas sur la méthodologie de l'innovation, les cadres de modèles économiques ou la stratégie de mise sur le marché au sens large. Il se concentre exclusivement sur l'exécution commerciale : la capacité à trouver, qualifier, convaincre et conclure avec un premier client réel.

Objectifs d’apprentissage :

  • Objectif d'apprentissage n° 1 : identifier et valider un véritable problème de marché à l'aide de méthodes d'enquête sur le terrain
    Objectif d'apprentissage n° 2 : élaborer une proposition de valeur axée sur les résultats pour le client, et non sur les fonctionnalités du produit
    Objectif d'apprentissage n° 3 : concevoir et mettre en œuvre une stratégie d'acquisition d'un premier client (prospection, qualification, conclusion de la vente)
    Objectif d'apprentissage n° 4 : adopter une posture commerciale crédible en tant que fondateur technique
    Objectif d'apprentissage n° 5 : élaborer un plan commercial opérationnel sur 90 jours

Nb heures : 21 heures

Evaluation : 

  • The evaluation combines an individual component and a group component, with a final presentation in front of a jury on the last session.

     

    Élément

    Pondération

    		   Acquis d'apprentissage
    Évaluation individuelle continue
     
    Participation aux exercices sur le terrain, aux débriefings d'entretiens et aux jeux de rôle de vente (sessions 1 à 6)20 %
     

    20%

     
    Évaluation de groupe continue
     
    Livrables intermédiaires : offre écrite (S3), séquence de prospection (S4), plan commercial sur 90 jours (S6)

    30%

    LO2, LO3, LO5
    Évaluation finale : session 7 (individuelle + en groupe)
     
    Présentation commerciale en groupe (15 min) + présentation personnelle individuelle (5 min par étudiant) devant un jury

    50%

    LO1 to LO5